生意仔難生
台灣俗話，生意仔難生。意思：能靠創業賺錢，且錢守得住的人，都有特別天分，非尋常凡夫。
雖然，他們都是非凡之人，但是我對有錢一直興趣不大，可能因為這樣，我一直沒有錢。卻也甘之若素。
我對有錢人的興趣，僅止於記者對名人的興趣。而三年前，在台北，因為根據Forbes雜誌排名全美國第六十五名有錢人來台北，應「非零公司」負責人、朱平先生之邀，來台北開會，而有機會採訪他，這個靠美髮起家的富豪。
很奇怪，我居然會採訪美髮業者，也是近四分之一世紀記者生涯的奇緣之一。JPMS公司CEO 狄傑里爾（ John Paul DeJoria）其實是一個很有生意腦筋的人。
全美第65有錢的富豪
John Paul Mitchell Systems公司(簡稱JPMS)
JPMS公司CEO 狄傑里爾（ John Paul DeJoria）與 首席髮型設計師密契（Angus Mitchell）專訪
問：為什麼光憑美髮產品，就可以如此成功？你是怎麼變成全美國第65有錢的富翁？可否分享你的成功關鍵要素（key success factors）？
答：我天生喜歡做生意，7歲就開始做生意，用美金25分批沙拉醬，5角賣出去，賺了一倍；9歲就會賣耶誕卡賺錢，11歲到13歲每天送早報掙錢，所以我對創業從小就不陌生。
為什麼會走到美髮產品這一行？主要是我當時結識9年的英國美髮設計師保羅．密契(Paul Mitchell，已於1989年因胰臟癌過世，其遺留的49％JPMS公司股份由兒子安格斯Angus Mitchell繼承)想在洛杉磯創業，我說服他，讓我入股並合夥經營，因為當時我是企管顧問，自信對創業非常有經驗。我本來為我們合資的公司找來50萬 美元的創業金主，因為這樣，我就樂得把房子﹑身上的現金全部給了當時分居中的前妻（因為她扶養女兒），當時我以為過了一個週末，我們的John Paul Mitchell Systems公司(簡稱JPMS)就有50萬營運資金到位了，結果金主爽約，我記得那是1980年2月初，美國卡特總統任內，內憂外患，金主說，「現在 是創業最爛的時機：美國有50位公民還被伊朗柯梅尼的神學士政權囚禁為人質，國內通貨膨脹率12.5％，年利率18％，失業率10.5％，總體經濟這麼 壞，怎麼賺錢？」
金主毀約，我們的創業計畫卻是箭在弦上，於是我問合夥人保羅，身上有多少錢？他說350美元，我說我也來湊350美元，就700美元創業。其實我當時連這筆錢都不夠，還打電話跟我媽借。
創業前二個星期，我們兩個人都睡在自己車上，以節省旅館費；白天兩人一家一家美容院去敲門推銷，整個辦公室只有我們兩個人加一台答錄機，答錄機故意錄年輕 女孩的聲音，讓人家誤以為我們有專屬總機小姐；直到半年後我們才雇用第一位員工王莎莉，她一個人當十個人用，我才能出門去辦業務推銷﹑美髮示範秀；一年半 後，我們才有能力聘用第一位業務經理羅勃葉慈。
我把成功歸納為兩個策略：第一，產品定位正確。第二，最有效能的管理。
首先，我們一開始就避開和大財團的競爭，不走超市﹑百貨公司的零售通路，我們堅持只走「專業美髮師」的利基路線。我們的產品只賣給專業設計師﹑美髮師，由 他們來推薦給客人。這樹立了我們的專業門檻，讓洗髮精相關產品的工業巨人萊雅（L’Oreal）﹑寶鹼公司(Proctor & Gamble)的大眾化產品和我們徹底分流，我們也因此能以小資本穩紮穩打。
我們當時財務很緊，連裝洗髮精的瓶子，都是放帳30天，我當然認識一個瓶蓋商，我要求一萬個瓶裝容器一個月的放帳信用，一開始只專注三個產品，洗髮精一號 3千瓶，洗髮精二號3千瓶，潤髮乳4千瓶，共一萬瓶，我到處在大洛杉磯地區拜訪客戶，保羅到處舉辦免費美髮秀，教大家如何使用我們的產品來。
為了沿門托缽敲開專業美髮設計師的大門，我們到處出差，一次到東岸的喬治亞州的首府亞特蘭大，去做巡迴美髮秀，99美元的機票，晚上共擠一間小單人房，兩人輪流睡沙發和睡床，這麼拮据借錢的情況下，慘澹經營。
直到創業滿兩年，我們兩個創辦人才覺得，公司算成功，可以繼續走下去。具體指標就是，我們不再拖欠「應付帳款」，從創業第一天，我們幾乎每個月都要拖延帳單2到3個星期，只到公司成立兩週年，才算擺脫這個財務窘境。
問：在開創業務方面，你們採取什麼經營策略？
答：堅持專業路線，美髮師是我們最重要的通路和夥伴，所以我們與專業美髮師一起成長，我採取的策略就是，「幫造美髮師成為成功的商人」。我們教他們如何拿我們的產品，呈現給來設計髮型的顧客，美髮產品應該是視線水平角度。
我們也辦理專業的推廣教育。在全美各地，共設立了110所JPMS美髮學校。這些學校平均結業年限是一年，視各大都會的物價水準調整，平均學費是6500 美元。我們招募全美國各地美容沙龍經營者﹑美髮設計師來上課，給他們最專業的課程，他們自行開車來上課，上課時數有不同的﹑適合個別美髮師需求的時數模組 可以選擇。
這些美髮學校成為我們很重要的潛在客戶和通路。
問：其他的管理制度呢？
答：我喜歡重複說一句話，「Doing more with less.」我們的人事非常精簡。恪遵「用最少的人做最多的事情」原則，例如，你剛換名片的茱蒂斯（Veronika Judish），她既是我的特助，也是我們亞洲分公司的經理，其實她半年前才首度來亞洲開疆闢，現在也是什麼事都包在身上。
（首席髮型設計師密契）補充回答：我們另外一個競爭優勢是產品的獨特性。我們早在1983年就已經抓緊當前非常紅的「回歸生態」的趨勢，開始生產自有品牌 的美髮產品的第二年，我們就在瓶蓋上打上，「本公司產品絕對不用動物試驗。」當時同業都以為我們瘋了，因為違反當時主流的做法。
CEO 狄傑里爾答：其實這中間有一個故事。我和保羅當時為了洗髮精的檢測，拜訪了一個動物實驗室，我們看到他們用一籠又一籠的小猴子做人體試驗，把洗髮精用針筒 注射進猴子的頭皮，猴子慘叫，我和保羅看了眼淚都快流下來了，看完實驗後，我們決定從此不做動物實驗，寧可我們兩人自己來做人體試驗，洗髮產品如果噴到我 們自己眼睛我們都受不了，那就是產品還有問題，我們就改配方，直到人體能接受為止，沒有想到，十年後，環保風氣盛行，「不做動物試驗」成為時髦，我們變成 領先潮流十年。
（首席髮型設計師密契）補充回答：我們另外一個打破業界慣例的創新就是自己栽植美髮產品的關鍵配方植物：夏威夷野生薑（wild ginger）。當時我們第二次犯眾怒，業界都批評，怎麼可能讓自己的美髮配方自給自足？可是我父親當時就和John Paul（安格斯如此稱呼CEO，現在的事業夥伴）在夏威夷的大島，買了23英畝的地，我們就自己種起野生薑。
CEO 狄傑里爾答：我們買夏威夷那塊地，原先安排是：如果JPMS公司失敗，我們大不了結束公司，就到夏威夷退休，結果公司成功了，這塊地成為我們的環保實驗 地，除了種植野薑，我們還在那裡發展太陽能光電。1987年澳洲第一次舉辦太陽能賽車，我們也送了一台自己在夏威夷農莊用太陽能板拼裝的車去送審，結果測 試結果，我們的太陽能車速度是第二快的，僅次於美國通用汽車那台，不過通用那台冠軍車可是花了大錢打造的。
（首席髮型設計師密契）補充回答：也就是說，我們的環保態度，就是生活在環保中，而不只是產品的行銷風格而已。
雖然，他們都是非凡之人，但是我對有錢一直興趣不大，可能因為這樣，我一直沒有錢。卻也甘之若素。
我對有錢人的興趣，僅止於記者對名人的興趣。而三年前，在台北，因為根據Forbes雜誌排名全美國第六十五名有錢人來台北，應「非零公司」負責人、朱平先生之邀，來台北開會，而有機會採訪他，這個靠美髮起家的富豪。
很奇怪，我居然會採訪美髮業者，也是近四分之一世紀記者生涯的奇緣之一。JPMS公司CEO 狄傑里爾（ John Paul DeJoria）其實是一個很有生意腦筋的人。
全美第65有錢的富豪
John Paul Mitchell Systems公司(簡稱JPMS)
JPMS公司CEO 狄傑里爾（ John Paul DeJoria）與 首席髮型設計師密契（Angus Mitchell）專訪
問：為什麼光憑美髮產品，就可以如此成功？你是怎麼變成全美國第65有錢的富翁？可否分享你的成功關鍵要素（key success factors）？
答：我天生喜歡做生意，7歲就開始做生意，用美金25分批沙拉醬，5角賣出去，賺了一倍；9歲就會賣耶誕卡賺錢，11歲到13歲每天送早報掙錢，所以我對創業從小就不陌生。
為什麼會走到美髮產品這一行？主要是我當時結識9年的英國美髮設計師保羅．密契(Paul Mitchell，已於1989年因胰臟癌過世，其遺留的49％JPMS公司股份由兒子安格斯Angus Mitchell繼承)想在洛杉磯創業，我說服他，讓我入股並合夥經營，因為當時我是企管顧問，自信對創業非常有經驗。我本來為我們合資的公司找來50萬 美元的創業金主，因為這樣，我就樂得把房子﹑身上的現金全部給了當時分居中的前妻（因為她扶養女兒），當時我以為過了一個週末，我們的John Paul Mitchell Systems公司(簡稱JPMS)就有50萬營運資金到位了，結果金主爽約，我記得那是1980年2月初，美國卡特總統任內，內憂外患，金主說，「現在 是創業最爛的時機：美國有50位公民還被伊朗柯梅尼的神學士政權囚禁為人質，國內通貨膨脹率12.5％，年利率18％，失業率10.5％，總體經濟這麼 壞，怎麼賺錢？」
金主毀約，我們的創業計畫卻是箭在弦上，於是我問合夥人保羅，身上有多少錢？他說350美元，我說我也來湊350美元，就700美元創業。其實我當時連這筆錢都不夠，還打電話跟我媽借。
創業前二個星期，我們兩個人都睡在自己車上，以節省旅館費；白天兩人一家一家美容院去敲門推銷，整個辦公室只有我們兩個人加一台答錄機，答錄機故意錄年輕 女孩的聲音，讓人家誤以為我們有專屬總機小姐；直到半年後我們才雇用第一位員工王莎莉，她一個人當十個人用，我才能出門去辦業務推銷﹑美髮示範秀；一年半 後，我們才有能力聘用第一位業務經理羅勃葉慈。
我把成功歸納為兩個策略：第一，產品定位正確。第二，最有效能的管理。
首先，我們一開始就避開和大財團的競爭，不走超市﹑百貨公司的零售通路，我們堅持只走「專業美髮師」的利基路線。我們的產品只賣給專業設計師﹑美髮師，由 他們來推薦給客人。這樹立了我們的專業門檻，讓洗髮精相關產品的工業巨人萊雅（L’Oreal）﹑寶鹼公司(Proctor & Gamble)的大眾化產品和我們徹底分流，我們也因此能以小資本穩紮穩打。
我們當時財務很緊，連裝洗髮精的瓶子，都是放帳30天，我當然認識一個瓶蓋商，我要求一萬個瓶裝容器一個月的放帳信用，一開始只專注三個產品，洗髮精一號 3千瓶，洗髮精二號3千瓶，潤髮乳4千瓶，共一萬瓶，我到處在大洛杉磯地區拜訪客戶，保羅到處舉辦免費美髮秀，教大家如何使用我們的產品來。
為了沿門托缽敲開專業美髮設計師的大門，我們到處出差，一次到東岸的喬治亞州的首府亞特蘭大，去做巡迴美髮秀，99美元的機票，晚上共擠一間小單人房，兩人輪流睡沙發和睡床，這麼拮据借錢的情況下，慘澹經營。
直到創業滿兩年，我們兩個創辦人才覺得，公司算成功，可以繼續走下去。具體指標就是，我們不再拖欠「應付帳款」，從創業第一天，我們幾乎每個月都要拖延帳單2到3個星期，只到公司成立兩週年，才算擺脫這個財務窘境。
問：在開創業務方面，你們採取什麼經營策略？
答：堅持專業路線，美髮師是我們最重要的通路和夥伴，所以我們與專業美髮師一起成長，我採取的策略就是，「幫造美髮師成為成功的商人」。我們教他們如何拿我們的產品，呈現給來設計髮型的顧客，美髮產品應該是視線水平角度。
我們也辦理專業的推廣教育。在全美各地，共設立了110所JPMS美髮學校。這些學校平均結業年限是一年，視各大都會的物價水準調整，平均學費是6500 美元。我們招募全美國各地美容沙龍經營者﹑美髮設計師來上課，給他們最專業的課程，他們自行開車來上課，上課時數有不同的﹑適合個別美髮師需求的時數模組 可以選擇。
這些美髮學校成為我們很重要的潛在客戶和通路。
問：其他的管理制度呢？
答：我喜歡重複說一句話，「Doing more with less.」我們的人事非常精簡。恪遵「用最少的人做最多的事情」原則，例如，你剛換名片的茱蒂斯（Veronika Judish），她既是我的特助，也是我們亞洲分公司的經理，其實她半年前才首度來亞洲開疆闢，現在也是什麼事都包在身上。
（首席髮型設計師密契）補充回答：我們另外一個競爭優勢是產品的獨特性。我們早在1983年就已經抓緊當前非常紅的「回歸生態」的趨勢，開始生產自有品牌 的美髮產品的第二年，我們就在瓶蓋上打上，「本公司產品絕對不用動物試驗。」當時同業都以為我們瘋了，因為違反當時主流的做法。
CEO 狄傑里爾答：其實這中間有一個故事。我和保羅當時為了洗髮精的檢測，拜訪了一個動物實驗室，我們看到他們用一籠又一籠的小猴子做人體試驗，把洗髮精用針筒 注射進猴子的頭皮，猴子慘叫，我和保羅看了眼淚都快流下來了，看完實驗後，我們決定從此不做動物實驗，寧可我們兩人自己來做人體試驗，洗髮產品如果噴到我 們自己眼睛我們都受不了，那就是產品還有問題，我們就改配方，直到人體能接受為止，沒有想到，十年後，環保風氣盛行，「不做動物試驗」成為時髦，我們變成 領先潮流十年。
（首席髮型設計師密契）補充回答：我們另外一個打破業界慣例的創新就是自己栽植美髮產品的關鍵配方植物：夏威夷野生薑（wild ginger）。當時我們第二次犯眾怒，業界都批評，怎麼可能讓自己的美髮配方自給自足？可是我父親當時就和John Paul（安格斯如此稱呼CEO，現在的事業夥伴）在夏威夷的大島，買了23英畝的地，我們就自己種起野生薑。
CEO 狄傑里爾答：我們買夏威夷那塊地，原先安排是：如果JPMS公司失敗，我們大不了結束公司，就到夏威夷退休，結果公司成功了，這塊地成為我們的環保實驗 地，除了種植野薑，我們還在那裡發展太陽能光電。1987年澳洲第一次舉辦太陽能賽車，我們也送了一台自己在夏威夷農莊用太陽能板拼裝的車去送審，結果測 試結果，我們的太陽能車速度是第二快的，僅次於美國通用汽車那台，不過通用那台冠軍車可是花了大錢打造的。
（首席髮型設計師密契）補充回答：也就是說，我們的環保態度，就是生活在環保中，而不只是產品的行銷風格而已。
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